Банковские гарантии: как Капиталбанк планирует развивать сервис и продвигать его на рынке

22/10/15 12:00

Капиталбанк приступил к активной работе на рынке банковских гарантий. О том, кто его целевой клиент, какова география проекта и как эффективно работать с заявками соискателей рассказал Председатель Правления ОАО АКБ «Капиталбанк» Сергей Осипов.

– Капиталбанк начал развивать программу выдачи банковских гарантий. На каких потребителей направлен фокус вашей услуги? Можно ли назвать отрасли, размеры деятельности, ещё какие-то видовые признаки именно вашего целевого клиента?

– Основным направлением по выдаче банковских гарантий является строительный сектор, компании, работающие с Министерством Обороны РФ и др. Строительный сектор для нас традиционен и более понятен. Ряд строительных СРО держат у нас свои компенсационные фонды и отдельные строительные компании получают кредиты на исполнение в нашем Банке. Поэтому естественным и более правильным было начать работу по выдаче банковских гарантий именно строительного сектора. Но, в принципе, мы готовы работать по выдаче банковских гарантий с предприятиями из различных отраслей.

- География услуг предполагает работу по всем регионам России или нет?

- География услуг по выдаче банковских гарантий традиционно привязана к местам нахождения структурных подразделений Банка, но у нас есть команда опытных специалистов, способная работать по всем регионам России, в том числе с Дальним Востоком.

- Как вы будете, работая по столь широкой географии, идентифицировать и оценивать клиентов?

- Эта технология есть, и сейчас мы готовимся обкатать её на практике. Как мы знаем, другие банки тоже работают по всей территории Российской Федерации.

- На каком федеральном законе Капиталбанк планирует составлять основной портфель гарантий? По коммерческим тендерам или все-таки по государственным?

– основной показатель – качественный клиент, а по какому закону он получает банковскую гарантию вторично. Менее рисковая форма это конечно 44-ФЗ. Но мы рады любому качественному клиенту.

- Как в годовой перспективе Капиталбанк планирует работать с соискателями гарантий? С каждым клиентом индивидуально или в планах запустить какой-то сервис с набором стандартов, с набором стоп-факторов, либо наоборот - с набором одобрений?

- Мы планируем выстроить три основных сегмента. Первый - до семи миллионов рублей, второй - от семи до тридцати миллионов, третий - от тридцати миллионов и выше. До семи миллионов - это небольшие гарантии. Банк имеет намерение выстроить работу с такими уважаемыми структурами, как Сбербанк АСТ и РТС-тендер, а также с иными аналогичными структурами, имеющими опыт в потоковых выдачах гарантий. Если речь идёт о крупной гарантии, сумма которой приближается к верхнему лимиту, то Банк рассматривает ее как полноценный кредитный продукт с оформлением поручительств, залогов, гарантийных депозитов. А маленькие гарантии, которые могут войти в портфель однородных требований, мы готовы оформлять через стандартизированные процедуры. Банк рассчитывает развивать параллельно оба эти направления.

- На 1 августа пятнадцатого года Капиталбанк выдал гарантий на сумму чуть более двухсот тридцати пяти миллионов рублей. Можно ли назвать сейчас цифру, которая планируется на следующий год?

– Минимум в 10 раз больше! За последний период времени Банк увеличил собственный капитал в несколько раз, до 1,13 млрд рублей, при этом его активы составляют примерно 3,8 млрд рублей, что достаточно невысокий показатель для такого уровня капитала. Согласно нашей стратегии развития, Банк будет работать над увеличением обеих этих цифр. Существенную долю в росте активов занимает при этом именно кредитный портфель, в том числе и банковские гарантии. Нам было бы комфортно увеличить суммарный объем гарантий до 3 млрд. руб, это позволит также привлечь в депозиты юридических лиц до 500 млн. рублей.

- Можно ли назвать два-три преимущества вашего банка, которые смогут почувствовать потенциальные клиенты, которым нужны гарантии?

– Основное преимущество – системный подход к клиенту, обратившемуся к нам за банковской гарантией. Данный подход включает следующие этапы: первый – оперативное рассмотрение заявки клиента по первому пакету документов с возможностью сбора кредитного комитета в режиме онлайн; второе – предложение клиенту как минимум двух-трех вариантов получения банковской гарантии в нашем Банке; третье – при согласии клиента работать через наш Банк, установление общего лимита, что позволяет клиенту получать последующие БГ в пределах лимита. Например, проводим акции по бесплатному открытию счетов. Но, чтобы получить гарантию, клиенту не обязательно открывать у нас с чёт. Некоторые банки просят в качестве обеспечения размещать крупные депозиты. Есть информация, что гарантийный депозит может составлять до 100 процентов от суммы гарантий. Да, есть такие банки. Но у нас немного другой подход.

- Насколько в Капиталбанке гибкие ставки? Могут ли изменится изначально заявленные условия, когда переходят к конкретике с конкретным клиентом?

- Когда клиент приходит на переговоры, ему важно качество сервиса. У него в бизнес-плане изначально заложены расходы на тарифы по банковским услугам. Конечно, все хотят поторговаться. Уверен, что скидка не столь важна клиенту для выбора банка. Тарифы, которые и так подвержены давлению стороны конкурентов, не являются решающими факторами для выбора банка. Тут главное - качественный и надежный сервис, чтобы клиентов обслужили по первому разряду. Банкиры в последнее время все чаще забывают, что банк – это сфера услуг!

- Сколько стоит сейчас гарантия от Капиталбанка?

- От двух процентов. Я думаю, что это достаточно рыночная ставка. Во многом стоимость гарантии зависит от уровня финансовых показателей самого заёмщика. Бывает, приходит заемщик - либо «свежая» компания, либо по отчетности убытки. Все это, конечно, учитывается кредитными специалистами и влияет на уровень резервов, которые банк создает. Гарантия для такого клиента будет стоить, конечно, дороже.

- Сколько клиенту ждать решения банка?

- Есть общий комплект документов для выдачи, а есть первичный. Как только первичный предоставляется в Банк, мы в течение суток выносим предварительное решение. После этого клиент оценивает свои перспективы и сроки по данному продукту. Я иногда шучу: «Мы Вам быстро откажем». И в этом есть доля правды. Так как, к сожалению, некоторые банки долгие месяцы собирают документы и рассматривают их, прежде чем дать мотивированный отказ.

- Если постоянный клиент банка обращается к вам за выдачей гарантии, он имеет какие-то преимущества?

– Ну, конечно. Когда клиент только пришел в Банк «с улицы», он полностью проходит всю процедуру с точки позиции его идентификации. А если он наш действующий клиент, то процедура намного легче.

- Если клиент вносит в Капиталбанк в качестве обеспечения гарантии денежный депозит, проценты на него начисляются?

- Начисляются проценты, конечно.

- Что нужно сделать клиентам, чтобы получить банковскую гарантию в Капиталбанке? Вот так - шаг один, шаг два, шаг три. С чего начать, чтобы быстро получить?

- Приехать в офис или передать в электронном виде первый пакет документов.

- Выдаете ли вы гарантии без обеспечения?

- Да. Но, как правило, небольшие. Либо, если сумма гарантии более значительная, её получают наши действующие клиенты с уже понятной нам деятельностью. Как говорил ранее, мы смотрим документы достаточно оперативно.

- Как принимается решение по гарантиям в диапазоне сумм от семи до ста миллионов рублей?

– Скорость принятия решения больше зависит не от суммы запрашиваемой банковской гарантии, а от полноты собранного первого пакета документов и является ли клиент клиентом банка. В принципе, по маленьким гарантиям мы можем более оперативно принимать решения.

 

EMQUARTA, 22 октября 2015

Заметили ошибку? Выделите её и нажмите CTRL + ENTER