Автолизинг: как вырастить продукт из программы кредитования малого и среднего бизнеса и почему важно придерживаться собственных принципов

24/11/15 06:00

О развитии корпоративного автолизинга, об отличиях между поведением лизингополучателя и классического заемщика, и о стратегии продвижения услуги рассказывает старший вице-президент Компании Европлан Александр Михайлов.

– Александр, вы уже более 10 лет руководите развитием бизнеса компании Европлан. За это время вы и ваша команда стали свидетелем нескольких макроэкономических потрясений, которые прошла страна. Как они повлияли на ваш флагманский продукт – лизинг? И как Европлану удается удерживать серьезные позиции на рынке?

– Стип лизинга, который мы исторически выбрали и которым мы по сей день занимаемся – автолизинг – это и есть наш ответ на кризис 98-го года. Мы выросли из программы кредитования малого и среднего бизнеса, которой в то время занимались в России международные фонды, Европейский Банк Реконструкции и Развития, другие финансовые институты. В какой-то момент мы поняли, что такая форма финансирования как лизинг наиболее защищена с точки зрения обеспечения, успешна, соответствует потребностям заемщика-лизингополучателя. Потому что, когда вы даете заемщику деньги, даже под залог какого-то оборудования, это одна история. А когда вы передаете само оборудование, транспорт – это гораздо более целевое финансирование и высокий уровень ответственности заемщика за принимаемые решения, за то, что для своего бизнеса он выбирает именно это оборудование и именно с такими платежами за его многолетнее использование. По нашей статистике, лизингополучатели платят лучше, чем заемщики банков, лучше работают, лучше выстраивают долгосрочные отношения. То есть, при помощи лизинга развивают бизнес чётче, чем при классическом банковском кредитовании. Именно поэтому, начиная с 1999 года, у нас был период продолжительного, бурного роста. За период времени больше 10 лет наши среднегодовые темпы роста по всем показателям, включая выручку, выше, чем в среднем по рынку. У Европлана среднегодовой темп роста составляет около 50 процентов, учитывая и кризис 2008-2009 гг. Поэтому «выживаем в экономических потрясениях» – не совсем точная фраза применительно к нашей компании. Нне приходится выживать. У нас прибыль была и в 2009 году, и сейчас есть. Мы в периоды кризисов наблюдаем снижение темпов роста, но не его отсутствие. Европлан проходит периоды экономической нестабильности в стране благодаря тому, что придерживается стратегии, заданной еще 16 лет назад, в момент основания нашей компании. Стратегии, во-первых, не отходить от лизингового финансирования, во вторых, не пытаться профинансировать все на свете – от станков до самолетов. Многие компании такие попытки приводили к убыткам.

– То есть мыслей продвигать какую-то другую финансовую услугу либо пакет услуг за эти 16 лет не возникало?

– Почему? Возникали. Например, в кризис 2009 года мы имели на счетах около 200 миллионов долларов свободной ликвидности. И в ситуации, когда многие компании имели денежные разрывы, у нас были, конечно, соблазны заняться другими видами активов. Но собранность менеджмента компании и её акционеров позволила придерживаться принципа «делать именно то, что ты хорошо умеешь делать». И на этом базисе мы не только сохранились, но и выросли. Если говорить о диверсификации и расширении, то с 2011 года мы построили относительно небольшой, по сравнению с лизингом, портфель автокредитования, основанный на нашем дочернем банке, который мы купили. Тем самым, сделав пилот в новом сегменте, потому что видели определенную синергию между автолизингом и автокредитованием. Также купили страховую компанию и занимаемся страхованием КАСКО для наших лизингополучателей.

– Получается комплекс финансовых услуг, основанный на авторынке?

– Абсолютно верно.

– Насколько на рынке корпоративного лизинга заметна конкуренция? Например, сейчас активно развивают лизинг крупные госкомпании.

– Чтобы оценить конкуренцию, надо сравнить динамику списка десяти ведущих компаний, которые занимаются автолизингом, за последние десять лет. Десять лет назад тпрактически не было государственных компаний, а сейчас из пяти ведущих компаний – сразу две государственные. Они действительно являются крупными игроками, но при этом мы, с точки зрения именно лизинга автотранспорта, выглядим предпочтительней. У нас более 80 процентов портфеля сфокусировано на этом сегменте, у государственных игроков этот показатель не превышает 30-40 процентов. По моему мнению, они берут рынок не путем специализации, а просто за счет действий на более широком фронте и используя более дешевые ресурсы налогоплательщиков.

– То есть они просто дополнили свой пакет услуг автолизингом?

– Да, можно сказать и так. В отличие от них мы удерживаем значительную долю рынка автолизинга именно за счет нашей фокусировки на этом продукте, на типе активов, на профиле нашего клиента, которого мы отлично знаем и понимаем, что ему нужно. То есть нне приходится разбрасываться, одновременно с автолизингом заниматься лизингом самолетов, ж/д-вагонов, прокатных станов, доменных печей и прочего. У нас только автолизинг.

– На какого клиента вы ориентируетесь? Описан ли портрет целевого потребителя этой услуги? И изменялся ли он за последние полтора-два года, а если изменялся, то как?

– Он достаточно стабилен. Если смотреть на это, как на обобщенный портфель клиентов, то порядка 80 процентов наших компаний-лизингополучателей имеют численность сотрудников менее 100 человек и выручку до 1 миллиарда рублей. Но за этими показателями скрывается много интересного. Автолизингом, как выяснилось, пользуются все виды бизнесов и компаний. Начиная с маленьких частных семейных фирм или индивидуальных предпринимателей – и заканчивая крупными международными компаниями. Даже деловые ассоциации и религиозные организации приобретают транспорт в лизинг. Так что если кто-то считает, что автолизинг – это только для такси-компаний, то он ошибается.

– Что должен подготовить и к чему должен готовиться корпоративный клиент, который впервые обращается в компанию Европлан? Как должен себя вести, чтобы быстро получить одобрение сделки?

– Если вы ожидаете от меня ответа, что он должен готовиться к тяжелому стрессу, то я могу только так пошутить. А если серьезно, нважна реальность существования бизнеса компании и адекватность его запроса относительно состояния дел его юрлица. Да, мы не будем финансировать покупку десяти Porsche Cayenne для только что зарегистрированного ООО. И это нормально. Нс нашими лизингополучателями быть в одной лодке еще три-пять лет. Поэтому мы всегда будем проводить качественную оценку кредитоспособности клиента. Конечно, мы попросим копии балансов. Но мы, в отличие от банков, не будем предъявлять гипертрофированные требования о предоставлении в обязательном порядке нотариально заверенных копий всего чего только возможно. У нас уже есть технологии, благодаря которым мы видим, когда нас пытаются обмануть. Но подавляющее большинство компаний все-таки ведут себя ответственно, и поэтому для них все происходит быстро. Опыт обращения в лизинговую компанию и в банк радикально отличается (в лучшую сторону для обратившихся за лизингом). Мы это отлично понимаем, потому что имеем банковский опыт работы. Мы видим, что общая структура финансирования в стране так устроена, что у нас сильно доминируют банки. Они существуют в России уже почти 30 лет, это самые старые финансовые институты в стране. И банки работают как-то по-прежнему, по-своему. Вы приходите к ним как юридическое лицо, и с вас сразу требуют кучу документов, а это сейчас далеко не только анкеты. Расскажут, что это нужно сделать, исходя из требований ЦБ, и массу всего другого. Плюс, скорее всего, потребуют открыть у них расчетный счет. И после этого вам, возможно, дадут кредит. Но это будет не целевой, привязанный к автомашине продукт, а просто кредит с обеспечением в виде автомобиля. Автолизинговая компания имеет совсем другой подход к клиенту. У нас нет задачи «заводить» клиента на массу других банковских услуг. Мы умеем и должны быстро оформлять лизинг. Мы помогаем с выбором самого автомобиля, так как у нас огромная статистика покупок, потому что мы для наших клиентов покупаем по 30 тысяч машин в год. Банки всего этого не делают. Мы как полноценная коммерческая закупочная служба. А банк все-таки больше выступает, как контролер, оценивающий отчетность: «Я не знаю, что вы и у кого покупаете, я вдаю кредит, давайте оформим залог того, что уже есть». Вот примерно такой подход. Лизинговая компания же говорит: «Мы знаем, что и у кого вы покупаете. И это наша основная задача – помочь вименно с этой покупкой». Поэтому для нас очень важны такие нюансы, как: получение максимальной скидки на будущий предмет лизинга, риск поставщика, марка и ликвидность автомобиля. Есть еще один аспект. Первым лицкомпаний зачастую сложно проконтролировать детали покупки транспорта. Сколько теще было сверху «отложено» – и так далее. А в лизинге все это намного прозрачнее, потому что, повторюсь, мы буквально покупаем для наших клиентов автомобили, выступая стороной по договору купли-продажи, а не просто даем ему некую сумму на их покупку. Кроме того, так как мы оптовый покупатель, у нас огромные скидки от автопроизводителей, которые мы передаем нашим лизингополучателям.

– У вас собственная методика скоринга?

– Конечно. Мы смотрим не только на финансовое состояние клиента, но и на многие другие параметры. Мы смотрим, что за поставщик, которого выбрал лизингополучатель, что за машина. Для какого бизнеса машина приобретается, что это за бизнес в целом. Если компания работает как официальное представительство западной компании или это российский бизнес с реально существующим собственником, который не скрывается за офшорными акционерами, то с такими клиентами просто счастье работать. Конечно, мы не будем его «грузить» усложненными процедурами оценки. Потому что есть определенный уровень доверия, основанный на анализе нашей статистики и самом предмете лизинга. Мы заключили за последние шестнадцать лет около двухсот тысяч договоров лизинга и, конечно, стали разбираться и в автомобилях, и в клиентах. Это не защищает от всего, но тем не менее. Идея в том, чтобы из-за ложки дегтя не портить бочку меда. Если мы посмотрим по статистике, у нас 95% клиентов – идеально (до дня!) платящие компании. Мы их поддерживаем и хотим и далее давать им возможность легко и приятно пользоваться нашими услугами. Ведь это компании, которые используют автомобиль как средство для ведения бизнеса.

– И все же, при каких-то определенных условиях, автолизинг возможен для вновь образованных компаний?

– Конечно, возможен. Мы смотрим, что это за вновь образованные компании. Созданы ли они теми собственниками, которые тысячу лет ведут бизнес и у них, в силу чисто технических причин, возникает новое направление деятельности или еще какие-то обстоятельства. И если это компании с хорошим трек-рекордом и кредитной историей, то, конечно, они смогут приобрести нужные им автомобили в лизинг. А когда к нприходит вновь образованная компания с несуществующими директорами, с юридическим адресом в месте массовой регистрации – и так далее, мы, скорее всего, откажем. У нас есть изначальное недоверие к «плохим ребятам».

– Можете ли вы сейчас, основываясь на практике Европлана, перечислить какие-то недочеты, которые допускают потенциальные клиенты при обращении к вам, и, избежав которые, можно ускорить сделку?

– Ответ здесь простой. Если у вас нормально работающий бизнес и вы действительно переживаете за свое дело, то у вас готовы и всегда под рукой все финансовые документы, базовые документы, связанные с избранием генерального директора, с уставом – и так далее. Это простая аккуратность. Поэтому, если обращаешься в лизинговую компанию, то наличие такого пакета лучше подчеркивать и передавать его сразу, а не пытаться играть в темную игру – «я вне скажу кто я, не скажу вИНН» и прочие обычные данные. В случае такой игры вы сами должны понимать, что получите коммерческое предложение, рассчитанное не для вас. В Европлане коммерческое предложение – это не просто «тизер-привлекаловка», а основанное на расчетах рисков предложение конкретному лизингополучателю на трех-пятилетнюю финансовую аренду автомобиля или парка автомобилей. Поэтому чем полнее и прозрачнее входная информация, подтверждаемая финансовыми данными, которые мы, естественно, позже получим, тем лучше. Если же происходит какая-то игра в кошки-мышки, то это усложняет сделку. На пустом месте. Для высококачественных заемщиков это точно ненужная вещь.

– Поделитесь собственным рейтингом ТОП-5 наиболее востребованной техники и автомобилей?

– Есть различные разрезы таких рейтингов. Первый разрез – это в денежном выражении, второй – в количественном. Потому что есть марки машин, которые преобладают в количественном выражении, но далеко не всегда в денежном. В целом, если говорить про количественное выражение, то это те же автомобили, которые пользуются массовым спросом на рынке. То есть наш портфель полностью отражает то, что продается на российском рынке автомобилей. По количеству машин – это АвтоВАЗ, Kia, Renault, Hyundai и так далее. Картина здесь меняется вместе с рынком. Если с рынка уходит марка Chevrolet, которая раньше хорошо продавалась, то и в лизинге Chevrolet тоже уходит. Их модели замещаются моделями других марок автомобилей. С точки зрения объема денег, стоимости приобретенных для наших клиентов автомобилей, то здесь больше доля таких марок как Mercedes-Benz, Audi, BMW. Где бизнес представительский, ти представительский класс автомобилей.

– А грузовые автомобили, коммерческие?..

– По лизингу грузового транспорта картина также совпадает с российском рынком грузовой техники, на котором доминируют, в основном, российские производители. В легких коммерческих та же самая история – ГАЗ, Fuso, Isuzu и все остальные марки, которые производятся в России.

– Продажи автомобилей сейчас упали на 25-36 процентов. Наблюдается ли такое же падение и у вас?

– Названное вами падение измерено в количестве автомобилей. Причем в основном, легковых. Мы больше смотрим на измерение рынка в денежном выражении, потому что из-за девальвации рубля и выросшей средней стоимости автомобилей денежная динамика идет по-другому. Плюс, мы наблюдаем рост проникновения автолизинга среди способов покупки автомобилей. За последние пять лет оно показало практически двукратный рост. Кстати, падение продаж автомобилей – это же не история только 2015 года. Рынок падал, например, и в 2013-2014 гг. Но мы росли в эти годы.

– А где больше возможностей для роста корпоративного автолизинга? В Москве, в Санкт-Петербурге или в других регионах? Какова в связи с этим географическая стратегия Европлана?

– Мы уже одна из крупнейших федеральных лизинговых компаний. У нас более 70 офисов и представительств по регионстраны. И уже сейчас порядка 80% бизнеса делается за пределами Москвы. Поэтому спрос, скорее, там, где есть компании и есть развитие деловой активности. Еще важно, какой автомобильный парк в регионе. Насколько он старый, насколько он требует замены. Если требует – начинает расти лизинг.

– На каких основных маркетинговых стратегиях в Европлане основано продвижение корпоративного лизинга? Какие инструменты для вас наиболее эффективны?

– Мы серьезно вкладываемся в продвижение миссий и ценностей, которым мы следуем. В нашем случае, кстати, это не какой-то кейс из учебника. Это реально то, что удержало нас в свое время от ошибок. Или позволило чувствовать себя оптимистами, когда рынок снижался. Этот же посыл мы несем через наши формы коммуникации с клиентами – и с действующими, и с потенциальными. Мы хотим сказать, что с помощью Европлана покупка автомобиля доступна для компаний и реализуется гораздо легче, чем при любом другом способе финансирования. Для этого мы используем все каналы продвижения, так как информированный, подготовленный клиент – это база, которую мы обслуживаем много лет. Это важный канал. Второй важный канал – это то, где машины продаются – в дилерских центрах. И мы очень хотим, чтобы здесь была максимально отработана наша коммуникация. Третий, четвертый, и так далее каналы – это различные виды прямых продаж. Мы активно доходим до тех потенциальных лизингополучателей, которые даже не рассматривали покупку автомобиля с помощью лизинга. Стараемся растить базу путем долгой кропотливой работы. Идем через профессиональное общение. Стараемся через СМИ донести нашу бизнес-идею.

– Как вы оцениваете знание потенциальных клиентов о вашей услуге? Не пора ли более активно заняться финансовой грамотностью?

– Естественно, я считаю, что пора. Но здесь есть проблема – я же не могу заставлять людей учиться. Вот если их бизнес стого требует, если у них есть внутренняя потребность изучать, видеть альтернативные способы эффективного использования своих денег, тогда с этими собственниками бизнеса продуктивно общаться, показывать им презентации, писать внятные примеры, и, в обязательном порядке, получать от них обратную связь.

– Недавно завершилась государственная программа субсидирования автолизинга. Как вы её оцениваете? Ждёте ли продолжения?

– Завершился только первый этап госпрограммы, а в новом виде программой, которая сейчас сфокусирована на грузовой технике и легком коммерческом транспорте, можно еще воспользоваться. Только за время работы по первому этапу программы Европлан профинансировал для своих лизингополучателей приобретение более 4000 автомобилей на 6,5 млрд рублей. За счет субсидий клиенты сэкономили 647 млн рублей. Это прямая, целевая, реальная программа. Нона очень понравилась, потому что впервые наше правительство посмотрело на конкретных лизингополучателей. По программе субсидировалось 10% от стоимости автомобиля, что, фактически, является прямой субсидией для самого лизингополучателя. Это позволяло снизить все платежи клиента – и авансовый, и ежемесячный. Программа была успешной, и мы думаем, что законодатель посмотрит дальше. Автолизинг как продукт во многом рассчитан именно на малый и средний бизнес, что сейчас особенно важно для нашей страны. Будем надеяться на то, что эта программа получит своё продолжение и развитие в 2016 году.

 

EMQUARTA, 24 ноября 2015

Заметили ошибку? Выделите её и нажмите CTRL + ENTER