Факторинг: какой вид услуги является самым высокомаржинальным, как сегментируются факторы и с помощью чего максимально эффективно привлекаются клиенты

10/02/16 03:00

Об изменениях рынка факторинга за последние десять лет, о развитии услуги без внутреннего каннибализма в одной группе компаний, о текущих принципах оценки рисков, а также о трендах в привлечении клиентов Агентству EMQUARTA рассказал Член Правления Банка НФК Станислав Пушторский.

- Если рассматривать рынок факторинговых услуг в десятилетней ретроспективе, то в каком состоянии он находится сегодня? Какие годы из этого периода Вы считаете наиболее интересными с точки зрения развития факторинга в России и почему?

- За последние 10 лет российский рынок факторинга проделал колоссальный путь. Начнем с того, что оборот факторинга вырос почти в 13 раз. По предварительным данным со 147 млрд. рублей до 1,85 трлн. рублей в 2015 году, что составляет около 2,3% от ВВП. И это несмотря на то, что размер рынка в 2015 году сократился приблизительно на 10% к 2014 году ввиду нового витка кризиса.

На сегодняшний день в России работает более 30 факторинговых бизнесов, часть которых интегрированы в матричную систему банков, а часть представляют собой отдельные факторинговые компании или даже факторинговые группы компаний. За период с 2006 по 2014 год оборот крупнейшей факторинговой компании вырос почти в 6 раз с 66 млрд. рублей до 381 млрд. рублей., а оборот топ-5 факторов – с 231 млрд. рублей. до 1,04 триллиона.

Факторы сделали очень многое в деле развития своих сервисов и продуктов, автоматизации операций, электронного документооборота, риск-менеджмента, а также продвижения факторинга в среде российских предпринимателей. Факторинг стал существенно более известным как среди клиентов, так и для их дебиторов. Более того, некоторые компании уже начали интегрировать факторинг в свои системы автоматизации торговых операций. Это касается в первую очередь торговых сетей, а также некоторых крупных компаний-потребителей факторинговых услуг.

Факторинг, на мой взгляд, интересен потому, что, по сути, стоит на стыке нескольких финансовых отраслей – кредитной, страховой и коллекторской. Он как бы представляет собой их симбиоз. И если в начале своего пути, в конце 1990-х, наш бизнес не сильно отличался от банковского кредита, то сейчас любопытно наблюдать, как с каждым годом он превращается в многофункциональный сервис, обеспечивающий клиентов -поставщиков товаров и услуг на условиях отсрочки платежа, не только оборотным средствами, но и защитой от риска потери выручки по таким поставкам, предусматривающим отсрочку в расчетах, а также действенный механизм по мониторингу, анализу и востребованию дебиторской задолженности. Интересно, что доля так называемого полного факторинга или факторинга без регресса -с покрытием кредитных рисков по дебиторам, т.е. услуг, наиболее полно покрывающие потребности клиентов, за прошедшие годы выросла в разы и достигла трети всего рынка.

- Как изменялся за прошедшие 10 лет потребитель факторинговых услуг? Какие критерии Вы считаете наиболее значимыми с точки зрения оценки клиента?

- Если говорить об отраслевой сегментации, то здесь не произошло радикальных перемен. Да, доли той или иной отрасли менялись под воздействием рыночных тенденций, появлялись новые рыночные сегменты. Но в большинстве случаев клиентами выступают компании, производящие и поставляющие товары народного потребления. Для классического факторинга важно, чтобы товар был достаточно быстро оборачивающимся. В мировой практике факторы работают с денежными требованиями с отсрочками до 180 дней, а в российской, как правило, до 120 дней при средней оборачиваемости дебиторской задолженности 60-70 дней. Другим важным аспектом, определяющим возможность использования факторинга, является наличие долгосрочных договоров поставки между поставщиком и его дебиторами. Это при принятии решении о размере риска на каждого дебитора позволяет опираться на статистику оплат, возвратов товара, ретро-бонусов, а также на анализ общего климата взаимоотношений между поставщиком и покупателями, как одного из драйверов риск-менеджмента.

Если говорить об изменениях, то можно отметить, что клиенты стали существенно более информированными о факторинге, да и в целом более финансово грамотными. Повысились культура менеджмента, прозрачность корпоративной структуры, качество отношений с банками. Появилось больше компаний с долгосрочной стратегией бизнеса. И вообще стало больше компаний с относительно длительным сроком жизни. В факторинговой компании НФК имеются клиенты, с которыми мы сотрудничаем более 16 лет, при том, что 29 января нашему бизнесу исполнилось уже 17 лет, и из существующих и включаемых в статистику по рынку Ассоциацией Факторинговых Компаний и Эксперт РА мы являемся старейшим фактором.

С точки зрения оценки клиента мы считаем наиболее значимыми такие критерии, как общий уровень торговых компетенций клиента (диверсификация бизнеса, инфраструктура, широта потребительской сети и т.п.), характер и объем спроса на продукцию компании, рыночная репутация компании, менеджмента и акционеров, уровень кредитной нагрузки, масштабы финансовых вложений, размер и динамика торговых запасов, степень вовлеченности в судебные разбирательства, ряд других показателей, ну и, конечно, качество и структура дебиторской задолженности, которая является предметом факторингового обслуживания.

- Если клиенту нужен факторинг, в чью сторону он смотрит в первую очередь – в сторону банка или небанковской факторинговой компании?

- На самом деле клиенту скорее всего будет все равно, является фактор банком или небанковской факторинговой компанией. Гораздо важнее то, какой репутацией обладает фактор и какой у него аппетит к риску. Последнее может существенно влиять на перспективы развития отношений клиента с фактором.

Я обычно разделяю рынок на три очень неравные по размеру, но принципиально отличающиеся группы факторов. Первая, крупнейшая, занимается, в основном, факторингом, который с точки зрения рисков строится на обслуживании крупных компаний с мощной кредитной силой. Такой компанией может быть либо сам клиент, либо его дебиторы. Такой принцип исходит из банковского классического кредитного риск-менеджмента, когда к оцениваемому контрагенту пытаются применить весь классический набор оценочных процедур, применяемых при выдаче кредита. Ну, разве что залоги не рассматриваются. Понятно, что при таком подходе сложно работать с большим количеством контрагентов, и факторы предпочитают, как я отметил, либо крупного клиента (тогда не важно какая у него дебиторская задолженность), либо лакомых дебиторов клиента, который сам по себе не отличается внушительной кредитной силой. Такой подход позволяет фактору с наименьшими затратами и рисками обслуживать относительно крупных и надежных контрагентов, но он не позволяет получить услуги многим средним и малым клиентам, особенно тем их них, которые также работают с большим количеством средних и малых дебиторов.

Второй тип факторов – те, что как раз работают со средним и малым сегментом, т.е. с компаниями, не всегда имеющими недостаточно прозрачную отчетность или регулярно проходящими процедуру аудита отчётности. Это могут быть поставщики, работающие с несетевой или не только сетевой розницей, мелкими оптовиками и предприятиями. Это также могут быть дистрибьюторские сети, у которых огромное количество покупателей, с обслуживанием которых (особенно на условиях без регресса) может справиться не каждый фактор. Я отношу нашу компанию как раз к этому типу факторов.

Третий тип факторов – микрофакторы, т.е. те, кто ориентируется на обслуживание микробизнеса – компаний с выручкой от нескольких сотен до нескольких миллионов рублей в месяц. Такой факторинг, пожалуй, наиболее высокомаржинальный, но, понятно, он несет самые высокие риски для фактора. Зато он позволяет получить доступ к факторингу для самых малых игроков торгового рынка и помочь их росту и превращению в крепкий, устойчивый средний бизнес.

Вторая и третья модель факторингового бизнеса требует от фактора существенно больших инвестиций в развитие собственной инфраструктуры и процедур, чтобы суметь управиться с большим количеством контрагентов и предоставить им услуги требуемого качества, особенно факторинг с покрытием риска по покупателям. Поэтому, полагаю, клиент будет выбирать не между банком и небанковской факторинговой компанией, а между банком и небанковским менталитетом фактора и соответствующим содержанием его оферты по степени проникновения услуг в широкие массы дебиторов, кому это требуется.

- В вашей группе есть и банк и небанковская компания – существует ли проблема внутренней конкуренции за клиента?

- Действительно, Группа НФК включает в себя Банк НФК и небанковскую НФК-Премиум. Как следует из названия, первая компания обладает банковской лицензией, но при этом она никогда не оказывала классических банковских услуг. Дело в том, что нашей компании много лет. А когда-то ведение факторинговых операций от лица небанковской структуры несло в себе пруденциальные риски - факторингом банки могли заниматься по Закону о банках и банковской деятельности, а небанковские факторы тоже могли оказывать услуги, но должны были получать на это лицензию. Проблема в том, что не существовало регулирования для выдачи таких лицензий. С середины 2009 года такой проблемы больше не существует, но банковская лицензия у нас осталась. Это, кстати, оказалось для нас полезным, поскольку, подпадая под надзор Центрального Банка, мы изначально строили свой бизнес, строго следуя требованиям регулятора, имея сейчас внушительный капитал и все прочие классические банковские атрибуты.

Что касается внутренней конкуренции между Банком НФК и НФК-Премиум, то ее нет. Все дело в том, что у нас единые аппарат управления операциями, система автоматизации операций, электронная платформа для клиента и риск-менеджмент. Просто ряд продуктов мы реализуем с баланса НФК-Премиум, например, факторинг без регресса, а некоторые с баланса банка. Более того, у нас есть клиенты, которые одновременно работают с двумя этими юридическими лицами.

- Какие маркетинговые решения для привлечения клиентов Вы считаете наиболее эффективными на сегодняшний день?

- На наш взгляд, наиболее эффективными каналами продвижения услуг на сегодняшний день являются интернет, прямые продажи и очень четко структурированные адресные пиар-кампании. Например, с прошлого года мы считаем отраслевые индексы деловой активности и платежной дисциплины, делясь этой ценной информацией с целевыми для нас аудиториями. Мы развиваем наш сайт, который является первым в России сайтом о факторинге - www.factoring.ru. Также у нас имеется свой блог www.ifactoring.ru. Мы делаем все возможное для того, чтобы качественно информировать деловое сообщество о развитии факторинга и наших услугах. Многие клиенты приходят к нам благодаря знакомству с нашими интернет-страницами.

Мы также прибегаем к услугам электронных и классических СМИ, как в Москве, так и в регионах. Порой проводим с ними совместные акции. Последнее время мы уделяем большое внимание проведению бизнес-завтраков с участием действующих и потенциальных клиентов, на которых мы обсуждаем различные злободневные для наших партнеров темы, а также касаемся и самого факторинга в контексте решения таких проблем. Ну и практика показывает, что в нашей стране эффективно работают прямые продажи, когда наши менеджеры по различным каналам выходят на руководителей интересующих нас компаний и начинают с ними диалог о возможности применения наших услуг в целях повышения эффективности и безопасности их бизнеса.

- Какому клиенту ваша компания откажет в предоставлении факторинговых услуг?

- С какой бы компанией мы ни начинали диалог, будь то по собственной инициативе или в результате входящего контакта, мы всегда строим наши отношения на принципах уважения к бизнесу контрагента, пытаемся понять его потребности и положение дел и предложить разумное решение, если это возможно. Но мы понимаем, что для каких-то компаний наши услуги – это, по сути, диагноз. Где-то они являются более выгодной альтернативой кредитованию или страхованию кредитных рисков, а где-то они, увы, пока не востребованы. Мы не порекомендуем наши услуги компании, если понимаем, что они не смогут принести положительного эффекта ее бизнесу. Так, порой бывает, что к нам обращаются компании за факторингом, но после первой диагностики становится ясно, что им нужны не наши услуги, а продукты инвестиционного банка или стратегический инвестор, который бы влил в них необходимые ресурсы для обеспечения неотложных нужд, прежде чем они могли бы ощутить потребность собственно в факторинге. Ведь факторинг возникает там, где процесс торговли уже налажен и компания либо уже предоставляет товарный кредит покупателям, либо ей необходимо приступить к таковому, для чего требуются экспертиза рисков в отношении покупателей, возможность разделить эти риски с фактором, а также оборотные средства на замещение выбывающих в связи с начинающимся товарным кредитованием дебиторов.

Также, конечно, мы можем отказать компании, при оценке деятельности которой мы обнаружим для себя риски, способные привести к потере средств нашего акционера и наших кредиторов.

- Насколько изменились за последние 5 лет подходы и алгоритмы в оценке клиентов и рисков?

- Начиная с первых лет кризиса, который, по сути, не прекращается с 2008 года, нам, как и многим финансовым институтам, пришлось стать гораздо более консервативными в вопросах анализа и оценки рисков. В годы, предшествовавшие кризису, многие эксплуатировали так называемую парадигму рыночного роста, когда увеличивающийся на растущем рынке бизнес и его результаты прощали многие ошибки, в т.ч. связанные с недооценкой кредитных и прочих рисков. Я уже не говорю о примерах пирамидостроительства, т.е. работы с непомерным кредитным плечом, которые, к сожалению, активно проявлялись, в частности, в девелопменте и торговом ритейле. Проблемы в экономике привели к сокращению объемов рынка и стали для него холодным душем - когда пришло время «собирать камни». Среди прочего, кризис начал обнажать недостатки системы риск-менеджмента многих финансовых институтов, в т.ч. факторов.

Я бы не сказал, что в факторинговой индустрии появились какие-то радикально новые инструменты риск-менеджмента. Факторинг все-таки относительно молодая отрасль на российском финансовом рынке. Скорее можно говорить об оттачивании типовых процедур, расширении спектра источников информации о риске, внедрении и развитии механизмов текущего мониторинга риска, профилактических и превентивных мер. Мы понимаем, что рынок нестабилен, на длительный рост не могут рассчитывать не только факторы и банки, но и сами клиенты. Приходится более внимательно анализировать качество корпоративного управления, управленческие, производственные, торговые компетенции клиентов, размер, качество и структуру дебиторской и кредиторской задолженности, динамику товарных запасов, рыночную репутацию, судебные иски и множество других факторов. Если говорить о последних действиях НФК, направленных на укрепление риск-менеджмента, то мы постоянно отслеживаем и оперативно реагируем на неспокойный информационный фон вокруг различных типов контрагентов. Например, наметился кризис в российско-турецких отношениях - мы сразу же промониторили нашу клиентскую базу на предмет связей наших клиентов с турецкими контрагентами, как с поставщиками, так и с покупателями. Мы, кстати, работаем не только по внутреннему, но и по экспортному факторингу, т.е. клиент может получить финансирование под поставки в адрес иностранных дебиторов. Также ввели дополнительный контроль за новыми кейсами. Появляется негативная статистика по авторынку - делаем анализ связанных с ним клиентов и вводим ограничения на входе. Из системных решений в риск-менеджменте НФК я бы отметил активное развитие в последние годы процедур полевого аудита, а также развитие и детализацию выездных проверок и анализа дебиторов -покупателей товаров и услуг наших клиентов, которые необходимы для лучшего понимания качества денежных потоков, а также позволяют оказывать факторинговые услуги без права регресса к клиенту - с принятием кредитных рисков по покупателям.

- Риски, присутствующие сейчас на нашем рынке, сходны со стоп-факторами из текущей мировой практики? В чем есть сходства и различия?

- Риск-менеджмент в классическом факторинге, как в России, так и в других странах, строится на принципе диверсификации риска клиента за счет не связанных между собой источников денежных потоков, исходящих от множества его покупателей, приобретающих у него товар на условиях отсрочки платежа. Таким образом, вероятность того, что выплаченное клиенту финансирование не будет возвращено фактору, обратно пропорционально количеству таких дебиторов с учетом их веса в портфеле. В этом принципиальное сходство базовых принципов факторинговых компаний по всему миру – не складывайте все яйца в одну корзину. Но, конечно, факторы зачастую отклоняются от классики и работают с концентрированными портфелями или применяют продукты, типа закупочного (реверсивного) факторинга, инвойс-дискаунтинга -  финансирования в пределах лимита на самого клиента и т.п.

Профиль рисков для всех факторов одинаковый. Это кредитные риски, риск мошенничества клиента (уступка несуществующей дебиторской задолженности и т.п.), операционные риски, риск внутреннего мошенничества, подрыв ликвидности. В России факторинговые операции зачастую разворачиваются на балансе банков, а значит приходится принимать во внимание дополнительно пруденциальные риски российского банковского регулирования, их влияние на нормативы. В первую очередь - максимального риска на одного контрагента и достаточности капитала.

Отличительной особенностью рисков российского рынка, пожалуй, на сегодняшний день являются геополитические, внутриполитические и политико-экономические. Сейчас более, чем когда-либо, нам приходится прислушиваться к информации о санкциях в отношении российских компаний, секторов экономики или отдельных лиц. В последние годы повысилась активность Центрального Банка по отзыву лицензий у неблагонадежных банков. Несмотря на то, что эти действия направлены на очищение банковской системы, нельзя не принимать во внимание что в проблемных банках хранятся деньги не только физлиц, чьи вклады защищены государством, но и средства компаний. Утрата денег на расчетных счетах может подвести компанию к существенным проблемам, потере ликвидности и даже банкротству. Досрочное востребование ранее выданных клиенту кредитов в банк в рамках процедур внешнего управления в отношении банка тоже может существенно подорвать финансовое состояние такой компании.

Также можно отметить, что российские компании более скрытны и менее склонны предоставлять о себе достоверную информацию в сравнении с иностранными. Отчасти это связано с попытками защитить свой бизнес от внешних посягательств, что понятно. Но легкости жизни факторам это не прибавляет.

- Как вы видите развитие механизмов оценки рисков в течение ближайших 3-х лет, с учетом текущих кризисных явлений в экономике России и мира?

- Мне кажется, по мере развития гармонизации российского права и регулирования с международными нормами, увеличения числа компаний, переходящих на международные стандарты финансовой отчетности, повышения культуры корпоративного строительства, мы будем видеть все больше прозрачных компаний, с которыми как факторам, так и другим финансовым институтам будет проще работать. Я надеюсь, что это будет одной из тенденций в ближайшие годы, но скорее всего она коснется крупного и среднего бизнеса. В отношении таких клиентов финансистам будет проще применять стандартные методы финансового анализа для принятия взвешенных решений касательно рисков, лимитов, предварительных условий сделок и т.п.

В то же время, с высокой вероятностью в ближайшие три года экономическая ситуация на рынке будет оставаться сложной и волатильной. Многим компаниям придется работать в условиях ограниченной и недешевой ликвидности, жестких обеспечительных мер и ковенант, слабого потребительского спроса. Все это будет в первую очередь создавать проблемы малому и части среднего бизнеса, мешать им развиваться, сохранять целостность и стройность системы управления, ресурсов, клиентской базы. Поскольку большинство клиентов факторинговых компаний (по крайне мере по количеству) - это все-таки средний и малый бизнес, я вижу необходимость дальнейшего усиления процедур полевого аудита и мониторинга рисков, т.е. создания системы оперативного реагирования на малейшие изменения в бизнес-процессах клиентов. Эти процедуры призваны обеспечить возможность формировать истинную картину происходящего в компаниях невзирая на то, о чем говорит отчетность и средства массовой информации. Отчетность, даже квартальная- это порой слишком ретроспективная информация для принятия оперативных решений.

Также для управления рисками было бы очень полезно развивать институты кредитных бюро, центров информации о корректности поведения контрагентов, а также системы страхования кредитных рисков на базе уважаемых страховых компаний. Процесс развития рынка кредитного страхования, кстати, в последние годы идет довольно активно, и мне хочется верить, что он не остановится несмотря на очередной виток кризиса.

- Насколько сейчас законодательство и требования регулятора способствуют развитию рынка факторинга? Нет ли излишних ограничений, в том числе в оценке рисков?

- В настоящий момент в России факторинговый рынок как таковой не регулируется. По сути, Глава 43 Гражданского Кодекса – единственный официальный регламентирующий документ для факторинга. При этом, если факторинговые услуги оказывает банк, тогда он подпадает под общее банковское регулирование в отношении правил ведения клиентского досье, оценки рисков, установления лимитов, формирования резервов, противодействию отмывания доходов и финансирования терроризма и по другим направлениям. Отдельных регламентных документов для факторинга нет и у ЦБ, который воспринимает факторинг, как тип ссудной операции. Это само по себе привносит некоторые коллизии и сложности при обслуживании клиента с банковского баланса, но банки уже подстроились под требования ЦБ. Корень проблемы заключается в том, что факторам приходится анализировать дебиторов и устанавливать на них лимиты, а юридические отношения и, соответственно, документооборот организуется чаще всего с поставщиками, т.е. поставщик выступает клиентом фактора.

Но нужно отдать должное регулятору. Особенно в последние годы мы видим понимание специфики факторингового бизнеса и даже желание оказывать поддержку факторам в решении насущных проблем. Так, в прошлом году мне довелось участвовать в деятельности рабочей группы под эгидой Департамента развития финансовых рынков ЦБ по поддержке секьюритизации факторинговых активов. Центральный Банк рассматривает факторинговую индустрию как уже заметную часть российского финансового рынка, которому тоже нужна поддержка. Это отрадно.

 

EMQUARTA, 10 февраля 2016

Заметили ошибку? Выделите её и нажмите CTRL + ENTER